Techniki+i+triki+negocjacyjne

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
2.11.2010
TECHNIKI I TRIKI
NEGOCJACYJNE
Metody autoprezentacji

Efekt aureoli

Dotyk

Patrzenie w oczy

Pochlebstwa

„Zapamiętaj jego imię”

Konformizm
Efekt aureoli

korzystnie oceniamy
osobę wywierającą
dobre wrażenie (np.
poprzez ubiór lub
zachowanie)
1
 2.11.2010
„Moc dotyku”

Prośba poparta lekkim
dotykiem ręki lub
ramienia jest
skuteczniejsza
Patrzenie w oczy

Patrzenie w oczy
zwiększa
wiarygodność w
negocjacjach
Pochlebstwa

Pochlebstwa rodzą
przychylność drugiej
strony

(nieumiejętnie
używane mogą dawać
odwrotny skutek)
2
 2.11.2010
„Zapamiętaj jego imię”

Używanie imienia w
negocjacjach zwiększa
sympatię partnera
Jureczku!
Maciusiu!
Konformizm

Podobieństwo do
partnera zwiększa
wiarygodność

Warto być ubranym
„pół tonu” lepiej od
partnera
Triki negocjacyjne
3
 2.11.2010
Wilk w owczej skórze

Pokazanie się jako
osoba
niezorganizowana i
nieporadna, aby uśpić
czujność partnera

„Na fajtłapę”
„Z dobroczyńcy –żebrak”

Wykorzystanie reguły
wzajemności

Schemat
1.
Ofiarowanie
przysługi
2.
Chwila przerwy
3.
Prośba o przysługę
„Drzwiami w twarz”

Schemat
1.
Duża prośba
2.
Wycofanie
3.
Mała prośba

Celem jest uzyskanie
zgody na małą prośbę

Musi być
przeprowadzone
płynnie

Mała prośba nie może
być zbyt wielka
4
 2.11.2010
Śmieszne pieniądze

Przeliczenie ceny na
mniejszą wartość
poprzez podzielenie
jej przez duży
przelicznik

Np. rozmowa o cenie
jednostkowej za ulotkę
zamiast za ich pakiet
Rosyjski front

Przedstawienie dwóch
złych opcji, z których
jedna jest
zdecydowanie gorsza
niż druga

Zwiększa szansę na
akceptację relatywnie
lepszej propozycji
Nagroda w raju

Żądanie ustępstw w
negocjacjach w
zamian za przyszłą
współpracę
5
  [ Pobierz całość w formacie PDF ]