Techniki najskuteczniejszych ...

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Niniejsza
darmowa publikacja
zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytaæ ten tytuł w pełnej wersji
.
Niniejsza publikacja mo¿e byæ kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wył¹cznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora
. Zabronione s¹
jakiekolwiek zmiany w zawartoœci publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania siê jej
od-sprzeda¿y, zgodnie z
.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym
TECHNIKI NAJSKUTECZNIEJSZYCH
NEGOCJATORÓW
51 technik manipulacyjnych, 120 kontrtechnik,
ponad 180 przykładów
dr Dariusz Świerk z zespołem
Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji
w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Autor oraz Wydawnictwo Dobry eBook dołożyli wszelkich starań, aby zawarte w tej książce informacje
były kompletne i rzetelne. Autor i Wydawnictwo Dobry eBook nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w niniejszej
publikacji.
Wszelkie prawa zastrzeżone © 2007 Dobry eBook
ISBN: 978-83-60863-49-7
Wydanie I
Dobry eBook
ul. Grenadierów 5/5, 30-085 Kraków
tel./fax (12) 353 04 05
e-mail: i.kielar@dobryebook.pl
www.Dobry
eBook
.pl
Spis treści
1
Wstęp
5–7
2
Pięć faz negocjacji
8
I.
Czym jest sukces w negocjacjach?
8–9
II.
Przygotowanie do rozmów
9
III.
Uwagi i wskazówki
10
IV.
Jak właściwie określić obszar negocjacji, jak wybierać cele?
10–11
V.
Przygotowanie – przegląd możliwych rozwiązań
11
VI.
Jak budować własną pozycję? Cena oporu, warunki oporu
11–12
VII. Jak minimalizować niebezpieczeństwo związane z ukrytymi
12–14
motywami drugiej strony?
VIII. Jak dobrze wybrać miejsce rozmów?
15
IX.
BATNA i MLATNA. Jak budować silną pozycję negocjacyjną
15–16
i nie ulegać presji drugiej strony?
X.
Znaczenie pierwszego wrażenia
16
3
Techniki stosowane podczas otwarć
17
I.
Efekt wspólnoty
17
II.
Ujawnianie warunków
17–19
III.
Jak uniknąć możliwego konfliktu w rozmowach?
19–20
IV.
Wstępne żądania
20–22
V.
Technika „wielu oczek”
22–24
VI.
Technika szczegółowych liczb
24–25
VII. Odrzucanie oferty
25–28
VIII. Technika imadła
29
IX.
Technika nazw technologicznych
29–30
X.
Ciężki kij i droga marchewka
30–31
XI.
Presja niezdecydowania
31–33
4
Taktyki rozwinięcia
34
I.
Odwołanie się do wyższej instancji
34–36
II.
Inspektor Columbo
36–37
III.
Taktyka absurdalnej ceny
37–38
IV.
Technika uników („Zabronione słowa”)
38
V.
Presja nieprzewidywalności
38–39
VI.
Spojrzenie w przyszłość
39–40
VII. Presja „oficjalnego” słowa pisanego
40
VIII. Spisywanie umowy
41–43
IX.
Niewidoczne zmiany w umowach
43–45
X.
Technika „sprawiedliwego podziału”
45–46
XI.
Jak radzić sobie w sytuacji, gdy partner żąda wciąż nowych
46–47
ustępstw i dodatkowych świadczeń?
XII. Negocjowanie kwot: jak osiągnąć cenę, której sobie życzymy?
47–48
XIII. Taktyka ustępstw
48–49
XIV. Technika „na zmęczenie”
49
XV. Pułapka na nieuważnych – tryb przypuszczający
50
5
Techniki końcowe
51
I.
Psychologia w działaniu – taktyka dobry-zły
51–53
II.
Presja fiaska
53–54
III.
Technika blefu
54–55
IV.
Taktyka „drugiego uderzenia”
55–56
V.
Taktyka „skubania”
56–58
VI.
Taktyka faktów dokonanych. Co zrobić, gdy klient stawia nas
59–60
w niezręcznej sytuacji?
VII. Jednostronne założenie
60–61
VIII. Jak tworzyć właściwą atmosferę finalizacji rozmów?
61–63
IX.
Nagroda w raju
63–64
[ Pobierz całość w formacie PDF ]